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Marketing Digital como deve ser feito!

Como faço para gerar meus próprios leads? O que ganho com isso?

Publicado por Caetano Notari em Aug 4, 2013 1:05:00 PM

Indiga | Como Gerar meus proprios leads de vendas

O crescimento de uma empresa começa com a força de vendas bem abastecida de oportunidades, e nada melhor do que usar todo o poder da Internet para conseguir novas indicações. Mas dá para gerar leads de vendas por conta própria, com custo competitivo?

Por que gerar meus próprios leads?

No artigo anterior explicamos o que são os leads de vendas e discutimos brevemente os prós e contras da comercialização.

Aqui vamos reforçar o assunto: mesmo que você já seja cliente de uma empresa que vende leads, é importantíssimo que você assuma a geração de uma parte dos mesmos. As principais razões para assumir o controle são:

Não ficar na mão de um fornecedor só

Uma das primeiras regras de qualquer empresa de sucesso é nunca deixar uma parte crítica do seu negócio totalmente na mão de um fornecedor. E nada é mais importante que as suas oportunidades de vendas.

Deixe no máximo 50% na mão de um bom fornecedor e assuma o restante. Assim se algo acontecer, você não fica da noite para o dia sem ter o que vender.

Aprender mais sobre seus clientes

Usar AdWords, artigos de blogs e resultados da busca do Google têm uma vantagem adicional. Você descobre o que está atraindo mais seus clientes e ganha muito em inteligência de negócios.

Um exemplo real vai ajudar a entender melhor: recentemente fizemos uma campanha para uma empresa que vendia automação residencial para clientes. Colocamos uma campanha no ar com vários anúncios ao mesmo tempo e o Google se encarregava de fazer a rotação entre eles. Eram anúncios com benefícios de diferentes partes da solução e não sabíamos qual seria o mais importante para os futuros visitantes. Foi um resultado interessante: alguns anúncios que achávamos que seriam espetaculares tiveram uma performance menor (em alguns casos até 20%) do que anúncios que não botávamos tanta fé. Essa informação foi repassada aos sócios e ajudou a entender melhor o perfil dos clientes que vinham do mundo digital.

Se não tivéssemos feito a campanha, não saberíamos nada disso.

Reduzir custos

A compra de leads é algo que varia pouco com a escala. Os fornecedores investem pesado na sua captura e não brigam muito pelo preço, já que a demanda é alta.

Um processo de geração de leads baseado em Inbound Marketing tende a reduzir seus custos ao longo do tempo, já que não será necessário manter sempre um alto nível de investimentos em links patrocinados. Explicaremos o que é o Inbound Marketing ainda nesse artigo.

O que preciso para gerar leads?

A geração de leads é um processo que parece simples, mas são os detalhes que trazem o lucro ou o prejuízo. Atrair clientes, fazer com que comprem e voltem a comprar novamente são descritos nas três etapas abaixo.

Etapa 1: Atraindo mais clientes para o seu site

Indiga AtracaoSempre é bom lembrar: o centro da sua vida no mundo digital é o seu site. A sua página do facebook não é, nem o perfil do Twitter. Se qualquer rede social fechar, ou mudar a sua maneira de trabalhar com empresas, você não terá mais nada. Só que o seu site está lá e isso ninguém pode mudar, como mostramos em É melhor publicar no facebook ou no blog?

No mundo Google há uma infinidade de maneiras de trazer mais visitantes. Se fizermos uma busca “como atrair clientes”, teremos respostas de todos os tipos: investir em sistemas de CRM, em SEO, em redes sociais, etc.

Não há nada de errado com as respostas, mas o importante é entender que cada uma delas é apenas uma peça da engrenagem. O que recomendamos é uma abordagem completa, que inclua Inbound Marketing, Links Patrocinados e novas vendas para clientes existentes:

Inbound Marketing e a redução dos custos dos leads.

Inbound Marketing segundo a HubSpotO Inbound Marketing foi criado com base no Marketing de Permissão do Seth Godin. Ele diz que ao invés de interrompermos o que as pessoas fazem como o marketing tradicional, nós devemos oferecer coisas que elas procuram e dão alto valor. Assim nós começamos bem um relacionamento de longo prazo com o cliente.

Imagine o Inbound Marketing como uma grande roda de moinho que cada vez que gira, gera um lead. Os artigos que você publica, as iscas digitais, são como um aumento no vento, que faz a roda girar. No começo é devagar, mas assim que ganha inércia, fica cada vez mais eficiente e gera leads com pouco esforço adicional.

No mundo digital, o Inbound Marketing diz que é importantíssimo você ter um blog. É uma forma de construir uma sólida presença na Web que funciona muito bem com o Google e Bing. Também diz que iscas digitais, como livros eletrônicos e seminários web, são uma fonte certa para atrair mais visitantes.

Segundo a HubSpot, assim que você atinge a marca de 100 artigos publicados, seu tráfego tende a dobrar. E depois de 300 artigos, chega a ter mais de 5 vezes o número de leads que empresas que quase não blogam. Mais detalhes você encontra no nosso e-book Benchmarks de Marketing de mais de 7.000 Empresas.

Anúncios que trazem retorno

Se você começar anunciar hoje é possível que já tenha leads no final do dia. Sensacional, mas antes de colocar todas as suas fichas aí, lembre-se que é muito comum encontrar pessoas que perderam dinheiro com AdWords.

O que é mais interessante é que em quase todas as vezes não foi problema do Google, mas das pessoas que achavam que fazer campanhas era simples e rápido. Se fosse assim, não existiriam empresas especializadas na administração de AdWords, como a nossa.

Fazer uma campanha vai muito além da criação de uma conta. Você tem que parar e planejar muito, começando por uma análise pesada de quem são seus reais clientes. Avalie o que procuram, o que desejam, como compram. Faça anúncios focados em benefícios e esteja preparado para testar bastante. Você nunca sabe o que dará mais certo, o que atrairá clientes, até começar. Monitore sua campanha e a ajuste semanalmente, ou mesmo, diariamente.

Anunciar no facebook, no Twitter e LinkedIn tem uma eficácia que varia conforme o segmento da sua empresa. Se você vender para empresas, aumente sua ênfase no LinkedIn, mas se for algo de lazer, facebook e Pinterest.

Etapa 2: Capturando o cliente que chega

Conexao IndigaEu gosto de dizer que ter um cliente no seu site é metade do trabalho. Ter milhares de views por dia infla o ego de qualquer um, mas se ninguém fizer o que queremos, continua sendo um fracasso.

O processo de captura é divido em dois grandes blocos: começa com algo que chame a atenção do cliente para um local especial no site e a transferência dele para uma página especial.

TDAS - Tomada de Ação no Site - Call-to-action

Aqui identificamos como Tomada de Ação no Site (TDAS), ou CTA/Call-To-Action em inglês, as ações que queremos que nossos clientes façam. Queremos que preencham um formulário para contato? É um TDAS. Queremos que comprem um treinamento? É outro TDAS.

Exemplo de Tomada de Acao | Call-to-action | botaoOs TDAS podem ter vários formatos. Desde botões como o ao lado, até mensagens complexas, como a definida abaixo (que por sinal é um dos TDAS da Indiga e é funcional).

O importante é que continue levando o cliente para onde queremos que ele fique concentrado no que oferecemos. E quando chegam lá, os TDAS são criados para estimular a tomada de decisão. 

Páginas Especiais de Captura - Landing Pages

As Páginas Especiais de Captura (PECs), ou Landing Pages em inglês, são páginas feitas com uma única finalidade: incentivar o cliente a tomar a decisão que queremos. São pérolas do marketing digital e fruto de pesquisas extensas. Um bom exemplo de PEC está na figura abaixo:

Exemplo de Pagina Especial de Captura | Landing Page

Uma PEC tem algumas características que as distinguem de todas as outras páginas do seu site:

  • Toda a navegação é removida, fazendo com que o cliente não olhe outros links e vá para lá ao invés de ficar onde queremos;
  • O texto é feito de forma especial: não tente explicar o que você faz nessa página, mas sim os benefícios que você oferece. É a hora de mostrar para o cliente o que ele vai ganhar ao interagir com a sua empresa;
  • Use pouquíssimas imagens, apenas para reforçar o que você oferece. Mostre screenshots para ilustrar como é fácil, interessante e útil, ou algumas imagens de impacto;
  • Crie um local com um visual diferente na sua página para onde você quer dirigir seus clientes. Use cores contrastantes, seja criativo;
  • Teste, teste e teste. Ninguém consegue uma boa página de primeira, faça alterações e veja os resultados.

As PECs são especialmente importantes para receber clientes de links patrocinados

Etapa 3: Vendendo mais para os clientes atuais

Reconexao IndigaMuitos acham que a compra é o final do processo, mas se esquecem que clientes que já fizeram negócios conosco são muito mais rentáveis. Vender de novo, ou up-selling como dizem em inglês, é excelente para você. O custo de aquisição desse cliente é próximo de zero, e o lucro mais alto.

Aqui vale muito a pena usar o e-mail. Não o SPAM, mas o de relacionamento. Estabeleça uma conversa com seus clientes, enviando mais conteúdo de graça ao longo do tempo. Usando o bom senso e o Pareto, fique numa média de uma oferta enviada a cada quatro e-mails de conteúdo enviados.

Não se esqueça de direcioná-los para uma PEC e comece a colher resultados.

 

Esse aqui é a primeira parte de uma série de artigos sobre a geração de leads. Continue conosco para ver em detalhes cada etapa e como você pode implantá-las em sua empresa.

Abraços,

 

Caetano Notari

 

Imagem do site Kingsley Judd via Unbounce: http://unbounce.com/landing-page-examples/36-landing-page-designs-critiqued-for-conversion/

Topics: conteúdo, Geração de Leads, Leads, B2B, mídias socias, site

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