HubSpot, RD Station e Automação de Marketing: essas coisas funcionam de verdade?

Quem procura técnicas e ferramentas para marketing digital sempre acaba escutando sobre Inbound Marketing e Automação de Marketing. As empresas que oferecem tais plataformas, como a HubSpot e a RD Station, juram que são “a oitava maravilha do mundo”, que o seu marketing digital irá alcançar outros níveis. Mas, isso é real ou não?

Para entender como a automação funciona, temos que começar pelo Inbound Marketing.

O que é Inbound Marketing ?

Se olharmos o mundo da publicidade e propaganda tradicional, vemos que muito pouco mudou em 100 anos. Anúncios em rádios, TVs, outdoors, mídia impressa, que custam fortunas e são de difícil mensuração.

Seth Godin, um dos inconformados com essa situação resolveu fazer algo diferente e tornou-se um dos maiores gurus do marketing atual. Em 1999, lançou o livro Permission Marketing, ou Marketing de Permissão, no qual mostrava uma nova ótica de comunicação empresa-cliente: oferecer algo que atraísse, ao invés de manter gastos insanos em coisas que seriam um aborrecimento. De irritar mesmo: sabe aquela hora no filme, em que o herói virará o jogo? Ou aquelas músicas que estão embalando o clima romântico com a namorada? Corta tudo e entra o anúncio de seguro de vida. Anúncio de operadora de telefonia e de banco, te lembrando do furo na sua conta bancária. Pronto, isso é a interrupção.

O Inbound Marketing, termo inventado por Brian Halligan em 2006, é a aplicação digital do Marketing de Permissão. No nosso artigo O que é o Inbound Marketing que está virando o Marketing do Avesso você encontra uma explicação mais detalhada sobre ele.

Como Inbound Marketing funciona na vida real?

O Inbound Marketing começa com a criação de conteúdo, relevante e original, para alguém.

Imaginem uma pessoa qualquer, que por enquanto é um estranho, navegando na web. Vai de página em página procurando por algo interessante, que responda às suas dúvidas. Se você fez a lição de casa corretamente (segundo as métricas do Inbound Marketing) já vai ter publicado no seu site algo sobre esse assunto. Um artigo no blog, ou seminário na web ou um e-book gratuito. Nessa hora, esse estranho entra no seu site e aí começa o jogo.

Não perca esse visitante. Nunca.

Muito provavelmente ele chegou por um artigo no seu blog. Se o seu artigo tiver apenas um texto, ele o lerá e talvez passe para o próximo site. Para evitar que isso aconteça, aqui entram os segredos do marketing digital:

Calls-to-action – CTA

Calls-to-action – CTA, são ações que induzimos nosso cliente a tomar no site. Muitas vezes são banners com alguma oferta, ou botões que levam os clientes à páginas específicas do seu site, as famosas Landing Pages.

Se você bloga, deve incluir um CTA ao final de seus artigos. Aqui na Indiga nossos CTAs incluídos nos artigos de blog levam quase 5% dos leitores para landing pages oferecendo e-books. Incrível, não?

Landing Pages

Um bom conteúdo, aquele que ajudará seus futuros clientes, deve ser oferecido mediante um “pagamento”. Esse pagamento nada mais é que uma troca. Normalmente é um contato, um nome com um e-mail. Isso permite que esse estranho torne-se alguém, e que você comece com ele uma relação produtiva.

Se você quer fazer com que essa página tenha uma alta performance, saiba mais no nosso artigo: O que é uma Landing Page e para que serve?

Capturei o Contato: e agora?

Conseguir o contato é apenas parte do processo. Se você quer realmente que isso valha à pena, é bom começar a nutrir esse lead. Lead? Sim, é o nome normalmente dado a um contato que pode representar uma nova venda.

Uma boa nutrição exige uma sequência de e-mails interessantes, que façam com que seu cliente em potencial tenha interesse em ouvir o que você fala. Não ofertas sem fim, mas e-mails nos quais você continue a oferecer ajuda para resolver seus problemas. Que sejam instigantes e bem humorados, não maçantes. Que sejam regulares, mantendo um canal ativo, mas sem serem spams. Isso também é chamado de sequência autoresponder, ou workflow.

Agora, se você ouve de todo mundo que ninguém mais abre e-mail, vale a pena conversar conosco. Nas campanhas de nutrição para nossos clientes, nós temos uma taxa de abertura média acima de 20%. Isso no mercado B2B, onde normalmente as pessoas são inundadas com SPAMs.

Fazendo isso da forma correta, a chance de concluir uma venda é muito maior. Empresas de ponta trabalham com sequências de e-mails de 6 a 12 meses!

Automação de Marketing: afinal, serve pra quê?

Vimos a sequência do Inbound Marketing: você oferece conteúdo, alguém te encontra, você pega o contato, manda os e-mails e faz a venda. Fácil não? Sim, mas colocar isso em prática…

Tentando fazer sem automação:

Imagine um profissional de marketing fazendo isso. Primeiro, ele precisa escrever artigos de blog. Pesquisa temas, faz uma análise nas palavras-chave que o Google AdWords sugeriu. Liga o blog no Google Analytics. Faz o Login no Analytics, tenta entender os artigos que estão dando resultados. Vê os títulos, mas não sabe se estão ligados com as palavras-chave. Gasta um tempão.

Depois, escreve. Publica no blog. Aí tem que fazer uma página especial, que não deve ter nem uma barra de navegação para outra página. Pede para o programador fazer uma nova. Coloca a oferta do e-book lá. Faz um formulário que, ao ser preenchido, direciona o cliente à uma nova página. Pede para o programador enviar um e-mail novo para você toda vez que alguém preencher o contato.

Esses contatos devem ser cadastrados em uma ferramenta de e-mail. Pode ser uma como a Mailchimp ou Aweber, que já te ajudam um pouco ao oferecer formulários.

Cria uma sequência de e-mails. Um, dois, três, pelo menos uns 12 para aguentar 3 meses. Aí, faz o link com seu conteúdo do blog, do site, e algumas ofertas. Tem que lembrar de fazer a marcação na URL corretamente, senão não há tracking no Google Analytics. Mede a performance.

Cria calls-to-action. Tem que inserir o código complexo nos blogs. Volta para o Google Analytics. Repetir toda semana/mês.

Ufa. Agora repita, decor, sem ler. (brincadeira!)

Cansou? Isso é apenas parte do que deve ser feito. E, tem um jeito melhor de fazer tudo isso?

Automação de Marketing – Integrando tudo

Pensando nessa confusão toda, empresas como a americana HubSpot e a brasileira Resultados Digitais, criaram suas soluções de automação de marketing. Nelas, o grande apelo é a capacidade de integrar tudo em um só local, onde você encontra:

• Pesquisa e monitoramento de palavras-chave: fundamental para um SEO que funciona;
• Monitoramento de páginas de blog, incluindo cliques, palavras-chave incluídas, etc;
• Publicação em mídias sociais, com possibilidade de agendamento: jogar seus artigos de blog em múltiplas redes, com apenas uma simples atividade;
• Ferramenta de criação de Landing Pages com formulários integrados: nada mais de ter que jogar contatos de um lado para o outro. Está tudo dentro da mesma plataforma, permitindo uma avaliação completa do que os clientes fazem no seu site;
• Ferramenta de Criação e Edição de E-mail Marketing: newsletters e e-mails tradicionais saem do mesmo lugar. Você consegue medir quem abriu, quem clicou, e muito mais;
• Gestão de Contatos;
• Fluxos de Automação de E-mails: aqui você cria os workflows com inteligência. Quer mandar uma série para quem baixou um e-book? Pode. Quer mandar uma série para quem abriu um e-mail? Pode. E por aí vai.

A grande vantagem é que está tudo integrado. Fez um e-mail com um link para uma landing page? A automação sabe e mostra se o contato veio desse e-mail, de um blog ou de um anúncio. Quer agendar um post no Facebook e ver se trouxe tráfego? Faz de forma simples.

Se você quer ver em mais detalhes como isso pode te ajudar na prática, além de casos reais com estatísticas de Inbound Marketing no Brasil, baixe o no nosso e-book gratuito:

Inbound Marketing e Automação de Marketing: a verdade nua e crua

Agora, se você tiver alguma dúvida, ou quiser saber ainda mais, também pode. É só nos ligar ou mandar um e-mail que agendamos uma reunião, Existe muito mais sobre o mundo da automação de marketing do que sonha nossa vã tecnologia.

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